Die sieben Kernentscheidungen
- 01
Zielkunden
Segmente über relevante Probleme, Kaufvoraussetzungen und eigene Gewinnfähigkeit definieren – nicht nur über Größe oder Branche.
- 02
Priorisiertes Problem
Klären, welches Problem wichtig genug ist, damit der Kunde Zeit, Budget und Veränderungsrisiko investiert.
- 03
Nutzenversprechen
Den erwarteten Nutzen, erforderliche Nachweise und Grenzen des Angebots konkret formulieren.
- 04
Kaufprozess
Beteiligte Rollen, Entscheidungskriterien, Risiken und reale Alternativen des Kunden verstehen.
- 05
Vertriebsmodell
Kanäle, Rollen, Übergaben und Betreuungsintensität an Kaufprozess und Wirtschaftlichkeit anpassen.
- 06
Ressourcen
Kapazität, Fähigkeiten, Daten und Führung auf die gewählten Prioritäten konzentrieren.
- 07
Lernsystem
Annahmen durch Win/Loss, Pipeline-Qualität, Conversion und Kundenfeedback regelmäßig prüfen.
Strategieproblem oder Ausführungsproblem?
| Beobachtung | Mögliche Ursache | Zu prüfende Evidenz |
|---|---|---|
| Viele Leads, wenig qualifizierte Chancen | Zielkundendefinition oder Qualifizierung unklar | Conversion je Segment, Ausschlussgründe, Leadquellen |
| Gute Pipeline, schwacher Abschluss | Nutzenbeleg, Entscheidungskriterien oder Wettbewerb missverstanden | Win/Loss, Stagnationsgründe, Stakeholder-Abdeckung |
| Stark schwankender Forecast | Stufen und Nachweise uneinheitlich | Stage Aging, Verschiebungen, Kriterien je Pipeline-Stufe |
| Wachstum nur durch mehr Personal | Produktivität oder Vertriebsmodell nicht skalierbar | Ramp-up, Kapazität, Aktivität und Ergebnis je Rolle |
Ein Strategie-Review braucht Gegenbeweise
Gute Reviews suchen nicht nur Bestätigung. Für jede zentrale Annahme sollte feststehen, welche Beobachtung sie widerlegen oder eine Anpassung auslösen würde. So bleibt die Strategie eine überprüfbare Entscheidungshypothese statt einer dauerhaften Erzählung.
Kennzahlen sind dabei kein Selbstzweck. Sie sind nützlich, wenn sie eine Entscheidung früher oder besser ermöglichen. Eine kleine, sauber definierte Auswahl ist meist wertvoller als ein Dashboard ohne gemeinsame Interpretation.
Quellen und Einordnung
- Terho et al.: How sales strategy translates into performance (Industrial Marketing Management, 2015)
Peer-reviewte Originalstudie zur Umsetzung von Sales Strategy in B2B-Vertriebsorganisationen; abgerufen am 26.08.2026.
- Hughes et al.: Getting B2B salespeople to implement strategies (Industrial Marketing Management, 2017)
Peer-reviewte Originalstudie zu beeinflussbaren Faktoren der Strategieumsetzung im B2B-Vertrieb; abgerufen am 26.08.2026.